Tipos de poder
La clasificación oficial del Sr. Robert Shinn:
Poder experto
Una persona que posee pericia, conocimiento o calificaciones especiales que sean muy valoradas ganará poder en una mesa de negociación. Muchas veces, la posición en el organigrama tiene poco significado en cuanto al nivel de poder que una persona puede llegar a tener. Como ejemplo de esto, un empleado de bajo nivel organizacional puede tener un alto nivel de poder de experto porque él o ella conoce todos los detalles de cómo opera la organización, donde está todo, o cuenta con una habilidad para resolver los problemas específicos relacionados con el negocio. En el otro extremo tenemos al neurocirujano cuyas habilidades son tan especializadas que puede poner su precio y sus condiciones en una mesa de negociaciones.
Un cierto roquero que conozco se lleva la mejor tajada de las entradas, pero también saca provecho de la comida y las bebidas que se vendieron durante el evento.
Entre más difícil sea remplazar al experto, mayor es el grado de poder de experto que esta persona posee. Aunque el poder de experto es similar al poder de la información, existen algunas diferencias. En la negociación, el poder de experto es la forma más común de influenciar las decisiones. La acumulación y presentación de información son usadas para convencer y cambiar el punto de vista del otro. Cuando tienes el conocimiento y la habilidad que alguien más necesita tienes poder de experto. El poder de experto es la base de las colaboraciones que resultan en complejos proyectos.
Cuida tu poder de experto. Si otro aprende tus habilidades de experto, ya no te necesitarán. Probablemente haz visto este principio en el trabajo con el experto en computación que está muy renuente a explicar cualquier cosa; o, cuando sí explica algo, usa jerga y tecnicismos para que la “explicación” resulte lo más confusa posible.
Poder de recompensa
El poder de recompensa proviene de tener la habilidad para recompensar a la otra parte en una negociación. El poder de recompensa puede usarse para complementar al poder legítimo. El poder de recompensa es comúnmente monetario, pero puede ser también intangible. Recompensas potenciales podrían ser reconocimiento, beneficios financieros u otras cosas que se pueden ganar al establecer una relación.
Distintas investigaciones han demostrado que la aprobación verbal, el animar y halagar son frecuentemente muy buenos sustitutos de las recompensas tangibles. Las recompensas no verbales pueden entenderse como el darle a la contraparte más espacio en la mesa de negociación. Hay muchas otras formas de recompensa — de hecho, cualquier cosa que nos parezca deseable puede ser una recompensa. El poder de recompensa es entonces la habilidad de darle a tras personas los que desean, y por ende, poder pedirles cosas para ti a cambio.
Las recompensas también pueden ser usadas para castigar, como cuando los beneficios se restringen. Esto es esencialmente igual que decir: Haz esto y obtendrás esto otro.
